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张桓(HUAN)女性营销博客

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中国女性营销第一人,中国十大营销专家,尚道营销咨询创始人,丑女无敌电视剧营销顾问,销售与市场专家团专家,书籍作品:《营销大革命》、《非传统营销》、《得女人者得天下》。 www.thindo.com 400-6060-900

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雷士浙江代理的牺牲将永垂不朽!  

2009-06-25 12:24:52|  分类: 客户跟踪 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文发表于《古镇灯饰报》:

 

最近尚道发展过于迅速,老张评论的事做得很少,但詹小乐提醒老张关注下最近雷士和华策的分手事件,并给出专家评论。老张晚上一做功课吓了一大跳:华策的牺牲将昭示照明行业“运营代理”即将成为过去式!

  曾经:渠道大于品牌 

曾几何时,因为行业属性、渠道复杂及厂家品牌过于分散等原因,省级代理和运营中心一度成为各大照明品牌的主流运营方式,尤其是渠道开拓和管理主体。在这样的背景下,也诞生了全国多位优秀的省级运营代理商,利润和仓库并不比厂家少多少,雷士浙江代理华策无疑是其中的一个代表,一时风光无限。按照华策自己提供的数据,华策2008年雷士销售额过亿,比老张知道的80%以上的古镇照明厂商销售额都大。

 现在:品牌是主流力量

但随着照明行业的迅速发展,照明品牌的崛起,品牌而不是渠道越来越成为影响消费决策的根本力量。

比如消费者选择家居照明首选欧普,商业照明首选雷士,已经成为常识。

 

因此,华策丧失话语权是迟早的事情,雷士是否出于上市目的和百丽一样前期收购大量渠道资源一样,只是技术手段和节奏问题,照明行业的发展方向一定是消费者品牌越来越占据主导。那些不思进取,以为自己有好的店铺和渠道资源的批发商、物流商们如果不能影响消费者,日后的日子将都不好过。

 

这是大势,华策即使得到补偿也无法改变最后的结果。大家看看海尔、美的原来的代理商的下场就可以了,日后一定是扁平化的产业结构。

所以根本不存在渠道资源归属之争,看产业、企业发展阶段而已,但最终,所有资源仍是品牌的,因为品牌才是消费者最后选择的标杆。

 华策的牺牲将永垂不朽! 

华策的“牺牲”应是必然,哪怕它再听话或者完成任务。雷士为了掌控终端,将会“持续”对越来越多的运营中心“下黑手”,因为这是雷士发展壮大的必然结果,不存在任何道德及和谐共处问题。

 

但这是一个信号,一个厂家品牌将越来越有话语权的信号。它将给予众多省级代理中心的启示是:

 

1、  仅仅做搬运工或者保姆只能吃青春饭,不长久,无保障;

2、  省级代理或者运营中心日后迟早被分化,分化成各个区域中心,甚至被厂家直接掌控终端;

3、  渠道商的暴利时代已经过去,就象美好的中国经济即将过去一样。

代理商们,你意识到危机了么?

 

但各代理商并非没有出路,尚道老张对各位辛苦值得尊敬的代理商们的建议是

 

1、  做照明连锁或者卖场连锁成功率极低,因为照明产业短时间内很难形成快速消费,也极难有较大人流,除非将照明和电工、五金产品结合,开辟小型五金照明连锁;

 

2、  极早拥抱厂家品牌,与厂家形成合股企业,就象格力在全国各地运营中心都是合股的一样;

 

3、  自己多开直营店,直接接触顾客。

  

作者介绍:

 

张桓:

中国女性营销第一人,中国十大营销专家,尚道营销董事长,《销售与市场》专家顾问,《丑女无敌》营销顾问,投资并创建了丑女无敌电视剧、哎呀呀饰品、仟佰惠彩妆连锁超市等传奇。

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